Você possui uma ótima arte, e deseja obter os primeiros clientes. O que fazer? Um bom começo pode ser aprender o que é prospecção e como prospectar!

Mas afinal, o que é prospecção?

Neste artigo nós vamos focar em o que é prospecção B2B, que ocorre de você para empresas.

A prospecção de uma forma simplória significa ir atrás do seu potencial cliente (prospect).

Anúncios e inbound marketing são diferentes da prospecção ativa. Na primeira forma, se cria anúncios para atingir potenciais clientes. As pessoas que se interessarem pelos anúncios irão entrar em contato 03com você ou seu representante para tirar dúvidas. Neste cenário, o processo de vendas é receptivo.

Quando falamos em prospecção ativa, estamos considerando que você ou seu representante são responsáveis por conseguir novos clientes. Vocês devem ir atrás de novos clientes por meio de algum canal.

Este canal poderá variar a depender do seu público. Os canais mais comuns são o e-mail, o telefone, mídias sociais e WhatsApp.

A maioria das galerias utiliza o e-mail como canal de prospecção, por suas características que falaremos mais em detalhes no final do artigo.

Quero prospectar mas não sei por onde começar

A prospecção não acontece de forma desordenada e sem estratégia. Estamos falando sobre vendas, e como sabemos, vendas é muito mais do que intuição e bom discurso. Para vender é necessário pesquisa, estudo, planejamento e muita estratégia antes de começar. Com a prospecção, isso não é diferente.

Apesar do exemplo citado logo no começo do artigo, é importante ressaltar que a prospecção não serve apenas para o início de um negócio, e sim, durante toda a sua existência. Ela é vital para a saúde do seu projeto e movimentação do fluxo de caixa, mesmo que você possua outras formas para adquirir novos clientes como redes sociais, inbound marketing e indicações. Ainda assim, a prospecção pode ser o seu alicerce para conseguir novos negócios.

Prospectando um nicho

A maioria dos que estão começando a prospectar acreditam fielmente que o ideal é prospectar a todos. Esta linha de raciocínio é presente até em galerias que estão no mercado há muito tempo. Afinal, “quanto mais abrangente o meu projeto puder ser, mais segmentos posso atender, mais vendas posso gerar e mais dinheiro entrará no caixa”. Este pensamento é bastante ultrapassado além de ser uma falha na estratégia.

Quem vende de tudo para todo mundo não se especializa em nada. Além da possibilidade de gerar insatisfação ao seu cliente, você corre o risco de perder muitas vendas. Focar em um nicho de mercado é a primeira etapa de uma prospecção bem sucedida e de um crescimento saudável a médio e longo prazo.

Você deve buscar ser um “peixe grande em um lago pequeno”, segundo Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível. Este livro é imprescindível para se entender o que é prospecção e como a Salesforce alcançou um faturamento de US$100 milhões por ano.

Os clientes não compram artes, eles compram experiência. Tendo isso em mente, identifique como a sua arte pode preencher um nicho de mercado e como você pode se destacar nesse nicho. E aqui não falamos em adaptar a sua obra a um nicho e sim encontrar o nicho que a sua linguagem visual se destaca.

Perfil de cliente ideal

O perfil de cliente ideal (conhecido também como ICP – Ideal Customer Profile) é um detalhamento das empresas em que a sua arte tem a condição de entregar o maior valor. Ele é imprescindível na sua estratégia de prospecção, pois as empresas que estiverem dentro do seu ICP irão retornar a maior receita, por pagarem tickets maiores e permanecerem por mais tempo como clientes. Além disso, o famoso boca a boca deixará uma boa impressão da sua solução no mercado e trará novos clientes.

Cold calling

Aaron Ross desenvolveu essa metodologia quando trabalhava na SalesForce (Empresa de CRM) e ajudou a empresa a superar os 100 milhões de dólares de faturamento anual. A tática é muito simples. Por muito tempo a principal ferramenta de prospecção do vendedor era o telefone. Esse método possui uma limitação de escala e janela de atenção se comparado ao e-mail. Por isso, o autor decidiu mudar o foco da prospecção para o e-mail.

O e-mail é a principal ferramenta de trabalho da maioria dos profissionais. A janela de atenção está bem direcionada para esse canal. Fazendo a primeira abordagem por e-mail, você consegue entrar em contato com mais pessoas por dia. Além disso, as chances de se obter uma resposta é maior. O seu prospect pode responder o seu e-mail quando estiver disponível, diferentemente do telefone, quando ele só poderá te atender se estiver disponível na hora exata da ligação.

A ideia central da metodologia, é só entrar em contato por telefone com as pessoas que já demonstraram algum interesse em conversar com você. Acesse esse artigo para conhecer.

Prepare o seu método de prospecção

Para se ter resultado é necessário ter um processo de vendas especializados em cada etapa do processo de venda. Para tal, é importante ter organizado os processos de venda que vai desde a abordagem até o pós-vendas. Você deve ter todo o material de vendas organizado para tornar a prospecção automática.

Nós utilizamos o e-mail como principal ferramenta de prospecção. Eu particularmente recomendo um bom gerenciamento de e-mail como o Mailchimp – https://mailchimp.com/

Conclusão

O e-mail ainda é a ferramenta de prospecção mais eficiente devido a facilidade em prospectar um grande número de possíveis clientes. Crie estratégias de prospecção de e-mails e principalmente de empresas interessadas na comercialização da sua arte.

Artigo originalmente publicado no site – https://blog.ramper.com.br/ – empresa parceira na produção de conteúdos para web

Leave a Reply

Your email address will not be published.